Entrevista a relatores del Tecnólógico Monterrey de México, que dictarán “Curso Internacional de Comercializacion de productos

EVERARDO REYES 
México

“Innovación, oportunidad de comercialización de productos tecnológicos”
Director de la carrrera  de Animación y Arte Digital del Tecnológico de Monterrey Campus Toluca, miembro de European Asociation in electrical and information Engenineering, EAEEIE.

¿De qué forma  la  innovación en productos tecnológicos  se   convierte en una oportunidad de negocio rentable?
La innovación en productos tecnológicos ha observado modificaciones en  sus usos, aplicaciones y oportunidades rentables con la introducción  de tecnologías digitales. En el contexto contemporáneo hablamos de  paradigmas como Open Innovation, en donde la investigación y  desarrollo ya no son gestados únicamente al interior de las empresas,  sino como un modo de "outsourcing" que se genera por pequeñas  entidades o incluso por particulares. Esta condición puede asociarse a  cambios sociales en donde la cultura está mediada por software y en  donde los usuarios finales quedan situados al centro de los procesos  de innovación como actores activos.

¿Cree ud. que el mercado chileno ve la  innovación en productos  tecnológicos como un negocio rentable?
Desde mi punto de vista, la sociedad chilena ha demostrado ser un  ejemplo de apertura a la innovación tecnológica. Algunas muestras  pueden encontrarse en su crecimiento económico y en la puesta en  marcha de sistemas electrónicos para  administrar procesos  democráticos, educativos y financieros, por ejemplo e-government, e- learning, e-business. Considero que los productos tecnológicos no son  únicamente de índole material(hardware), sino también simbólico  (software). En este sentido, podemos hablar de una cultura receptiva  al desarrollo de nuevas formas de trabajo, estudio, análisis que se  materializan con la innovación tecnológica. Añadiré que el proceso que  va de la introducción de una innovación hasta su adopción es complejo,  pero el factor determinante para realizarlo con éxito es primeramente  el establecimiento de una cultura abierta.

EXEQUIEL ACHA
Argentina
“Técnicas de Venta para productos tecnológicos”

Especialista en Diseño e Implementación de Herramientas y Procesos de Calidad de Atención, Técnicas de Venta, Liderazgo, Coaching y Dirección por Objetivos, con resultados altamente eficaces.

 ¿Cómo se deben adecuar las "técnicas profesionales de venta" de productos tecnológicos, frente a los distintos escenarios internacionales?
 Hoy las empresas están insertas en un complejo contexto competitivo, donde todo es cada vez más incierto e impredecible. Esto les exige ajustar la relación entre la organización y sus colaboradores. El achicamiento de los márgenes de utilidad y la falta de antecedentes de este tipo de situaciones hace indispensable alejarse de las líneas de riesgo.Si bien la tecnología avanza a pasos agigantados no siempre el resto de los parámetros de la organización evoluciona al mismo ritmo. Hoy vemos con frecuencia que las empresas cuentan con gente que tiene mucha voluntad, que hace muchos esfuerzos por lograr los objetivos propuestos dotado de todo un arsenal de conocimiento técnicos. Sin embargo, a la hora de obtener una primera entrevista, planificar las acciones para alinearlas con el logro de sus objetivos, cerrar una venta decisiva, etc, toda esa información cubre sólo una parte de lo necesario. El resto se logra confiando en Técnicas Profesionales efectivas. El secreto no se encuentra en trabajar mas, sino en trabajar mejor.
 
 
¿Cuál es su visión  del mercado chileno con respecto  a las "técnicas  profesionales de venta" de productos tecnológicos?
 Se suele marcar las diferencias entre Vender por Profesión y Vender Profesionalmente. Y esto no está relacionado solo con la antigüedad en la tarea ya que hay muchos vendedores que trabajan hace mucho años en esta actividad y sin embargo no podrían demostrar idoneidad total en su función. Se puede notar que son pocos los que pueden definir con facilidad la palabra “Vender”, o que puedan decir que cuentan con una Técnica Profesional de Venta y dar su método, origen, nombre, y otros datos sobre ella.
En lo general, el mercado tecnológico no marca diferencias con el resto de los rubros. Se considera que solo un pequeño porcentaje de ejecutivos que no alcanza los dos dígitos, se ha entrenado de modo que se lo pueda considerar un Profesional en Ventas.

 
HERBERT SEITER
Austria
“Ventaja competiva a través de un servicio  de excelencia”

Consejero afiliado al Centro de Excelencia en Gobierno Corporativo fundado por la Universidad Anáhuac, Yale University y Deloitte.
Miembro de la facultad de la División de Negocios y Alta Dirección – Departamento de Mercadotecnia en varios campus del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey.

En el ámbito tecnológico, ¿pueden las ventajas competitivas sufrir variaciones de acuerdo a los distintos escenarios internacionales?
Por supuesto que  sí. Hay que recordar que las ventajas competitivas del ámbito  tecnológico no sólo pueden salir del contexto del producto y/o  servicio, pueden desarrollarse dentro del contexto de cualquier  aspecto de lo que sería la mezcla de Mercadotecnia. Podríamos considerar tanto el manejo de  publicidad, las promociones de venta, las relaciones públicas y, sobre  todo, como estaría organizada, capacitada y motivada la fuerza de  ventas. Entre más ventajas competitivas que una organización tenga,  más éxito tendrá ésta. Ahora bien, estas ventajas competitivas pueden  también salir de cualquier "rincón" interno de la empresa, es decir,  de cualquier área funcional, las diferenciaciones deben cumplir con  las características de ser únicas, superiores, importantes,  comunicables, accesibles, rentables y difíciles de copiar.

En el ámbito tecnológico, ¿cuáles son las ventajas competitivas de Chile con respecto a otros países?
Habría que diferenciar entre  ventajas competitivas y comparativas. Las ventajas competitivas se dan  entre empresas, incluso multinacionales, y las ventajas comparativas  se dan entre países. Ahora, una ventaja comparativa de Chile dentro  del ámbito tecnológico definitivamente podrá ser el alto nivel  educativo que se ha observado y registrado en su país. Este nivel  educativo permite diferenciarse de cualquier producto y servicio de  otros países sobre todo a nivel regional. Cualquier oferta de este  sector ofrecerá mayor confiabilidad y tranquilidad para el usuario  final. Esto implica que les deberá ser más fácil a las empresas  chilenas competir con competidores de algunas naciones que no hayan  alcanzado estos niveles todavía. Hago hincapié en “todavía” ya que los  países con menor nivel educativo actual están haciendo esfuerzos para  mejorar éstos y tarde o temprano se reducirá la diferencia y se podría  llegar a minimizar el impacto de la ventaja comparativa en cuestión.